Forwarders y transportistas, una relación compleja

Un informe técnico sobre cómo mejorar las relaciones entre los transportistas y forwarders destaca los patrones de conducta y las relaciones contraproducentes dentro de la industria del transporte de contenedores, y propone una manera diferente para el futuro.
Después de haber encontrado negativas de este tipo en varios negocios, la consultora Quartz+Co dijo en un informe que había decidido profundizar en la comprensión de esta relación entrevistando a más de 50 gerentes y ejecutivos de alrededor de 30 empresas, entre expedidores, transportistas globales y regionales, y forwarders, tanto regionales europeos como de Medio Oriente y de Asia.
Se observó que los intermediarios son conocidos en muchas industrias, y en la mayoría de los casos, explotan bien las imperfecciones del mercado y/o reducen su complejidad. A menudo, el lado de la oferta considera al intermediario un mal inevitable.
La organización dijo que, a primera vista, el transporte de contenedores no es diferente: los forwarders actúan como intermediarios y creadores de mercado, consolidando volumen, y presionan a las compañías para obtener mejores tarifas llevándose así su tajada de todo el proceso.
«Sin embargo, cuando se mira bajo la superficie, se hace evidente que la dinámica de la industria actual destruye valor para todos», dice el informe. «La relación entre los transportistas y forwarders no es transparente, lo que conduce a un comportamiento inconsistente que fomenta el corto plazo y condiciona el enfoque para trabajar juntos”.
Dependiendo de con quiénes de ellos se hablaba, el estudio encontró que, frecuentemente, las dos partes se refieren el uno al otro como proveedores y clientes, mientras que en otras ocasiones como socios o competidores, creando no sólo confusión sino también expectativas insatisfechas. Por ejemplo, los transportistas y forwarders dijeron que actúan ya sea como clientes o como canal de ventas, sin embargo, los cargadores los consideran como competidores de su negocio.
«En muchas formas, tal ambigüedad en la relación de trabajo no es la óptima», dice el informe. «Esta ambigüedad es contraproducente para todos”.
Confirmando que el éxito de esta relación era de vital importancia, se dijo que si todas las partes fueran conscientes, explícita y coherentemente, de la forma en que interactúan entre sí, habría múltiples beneficios para los transportistas, expedidores y cargadores, incluyendo la mejora en la utilización de los buques, una significativa reducción de los trámites administrativos, y las oportunidades para hacer pequeños ajustes y mejorar la eficiencia de la cadena de suministro de los cargadores.
Los forwarders y transportistas también deberían ser capaces de utilizar más tiempo y recursos creando más valor para los cargadores en lugar de gestionar y contrarrestarse entre ellos.
En su análisis del informe, se observó que esto era más fácil de decir que de hacer.
Después de escuchar las opiniones de los transportistas y forwarders, los autores del informe, Jesper Adeltoft y Christian Kongerslev Reich, descubrieron que la adopción de tales medidas podría resultar difícil. En cada instancia ambas partes creían que, casi seguramente, su contraparte no estaría dispuesta a hacer los cambios, e incluso si lo hicieran encontrarían cierta debilidad en algún punto de la operatoria de la contraparte, lo que le permitiría aprovecharse de ella a la menor oportunidad.
Adeltoft y Reich creen que estos argumentos en contra de la futura cooperación, se basan principalmente en el comportamiento tradicional de los transportistas y transitarios. Ellos se dieron cuenta de que la industria del transporte de contenedores está llena de ejemplos de este comportamiento contraproducente, aceptado como norma. Por ejemplo, cuando los forwarders a menudo realizan dobles y hasta triples reservas para asegurarse tener espacios en los buques; a su vez los transportistas sobre venden los espacios en sus buques, y cómo los contratos sólo se respetan por la parte que se beneficia según las condiciones del mercado en ese momento.
También está la tendencia de los forwarders a cerrar contratos de largo plazo con los grandes transportistas, obligándolos a honrar sus contratos en condiciones que podrían no reflejar la actualización de las tarifas.
Si estos ejemplos de comportamiento contraproducente, junto con una multitud de otros descriptos en el informe, se eliminaran, Adeltoft y Reich creen que ello ocasionaría que las más grandes compañías obtuvieran mayores ventajas.
«Todos tienen más que ganar y suficiente dependencia mutua como para promover un ambiente de mayor confianza», dicen. Sin embargo, ya que muchos de los grandes operadores del transporte de contenedores y del transporte de cargas obtienen, sistemáticamente, márgenes de ganancia mucho mayores que sus rivales más pequeños, con alguna excepción, se plantea la pregunta de por qué irían a presionar por un cambio fundamental.
Adeltoft dice que a menos que tomen la iniciativa, es posible que con el tiempo, alguno de los jugadores más pequeño aparezca y haga un movimiento perturbador, como ya se vio en otras industrias.
«Las presiones que muchos transportistas y forwarders enfrentan hoy en día tienen, en gran medida, sus raíces en las tarifas bajas y fluctuantes», agrega.
«Si fuese posible, sin duda sería preferible crear valor en la cadena de suministro para los cargadores y poder cobrarles por ello, en lugar de sólo ganar un porcentaje de la tarifa. Es simplemente agregar valor para ganar todos, sin importar si la actual situación permite a algunos de los grandes jugadores obtener un rendimiento razonable, porque este puede ser pasajero».
«En este momento no son capaces de hacerlo porque la complejidad es muy alta, pero si los jugadores más grandes dejan la puerta abierta, alguien lo hará si pasa cinco años, o más, en el mercado”.
«Sin embargo, si los grandes jugadores lo hacen, pueden ponerse al frente del desarrollo y permanecer a cargo”.
Lo mismo vale para adoptar las nuevas tecnologías digitales, explica el informe, donde la automatización y la transparencia que se ofrece ha sido la clave del progreso en muchas industrias.
El informe afirma que los principales puntos de vista de este estudio sugieren que los transportistas y forwarders pueden hacer mucho, tanto de forma unilateral como en forma conjunta, para mejorar sus relaciones de trabajo y crear nuevo valor en la industria para el beneficio de todos. «Los que tienen la valentía de invitarse para la co-creación, son los que tendrán mayores posibilidades de ser ganadores de la próxima década», dijo. «El cóctel de dependencia mutua, la competencia y el mercado se mueven hacia una mayor transparencia, lo que hace que sea crucial para todas las partes definir las estrategias adecuadas.»